神鋼建機（中國）有限公司4家新代理商座談會

蔡

建機行業是一個比較容易受國家政策左右的産業。 就拿最近來講， 2010年和2018年出現過需求的高峰。

郝

特别是2015年市場非常不好。另外，挖掘機銷售旺季是3、4月份，這兩個月銷量占全年4成以上。由于季節因素的影響，我們需要在1、2月向廠家大量訂貨。國家工程在春節後開工，在3月再向廠家訂貨就趕不上了。

鄭

我負責的地區采掘作業都是在4000m以上的山區等地方進行的。盡管地區較為偏遠，但由于國家西部大開發等政策，與其他廠家的競争同樣激烈。在認真把握市場調查數據的同時，一直在觀察建機的銷售時機和需求。

劉

由于卡車和挖掘機的客戶是重疊的，所以我期待着業務的協同增效。在挖掘機方面，明年的目标設定為120台。

鄭

我一直以來使用的都是神鋼的産品，由于很熟悉，所以就成了代理商。神鋼的挖掘機一直信譽良好，它的高效、低油耗得到了一緻的好評。它還有一個環保的産品形象。
就拿我負責的地區來說，2013年到2017年是神鋼代理商缺位的空白期，所以，作為代理商，我就開始尋找那些曾經購買過神鋼産品的用戶。雖然很辛苦，但是值得慶幸的是，我在這個過程中了解到，很多客戶認為神鋼的挖掘機容易操作、很受歡迎。

蔡

的确，為了繼續向客戶提供服務，有客戶的地區代理商就不能缺位。這一點也是非常重要的。如果要說變化的話，在2010年市場好的時候，客戶一個勁兒地追加新機的訂單，而如今，10人中有5個人采取以舊換新的方式購買新機。所以，我認為，現在，根據客戶的狀況，不僅銷售新機，還應當靈活地開展以舊換新業務和維護保養等方面的工作。

劉

我的客戶中今天也剛提交了2台以舊換新的訂單。

郝

雖然地區不同用戶的特性也不同，但挖掘機的銷售方式也随着代理商方針的調整而發生了變化。不過，為了提供最佳的方案和服務，遵守規則的意識也是很重要的。

蔡

同感。我認為，為了滿足客戶的需要，作為“TEAM KOBELCO”，廠家和代理商需要齊心協力。如果有相互探讨的機會的話，也想把聽到的其他代理商的思路等帶回自己的公司，并将好的思路轉化為行動應用于客戶服務。

郝

同樣的問題不僅我們4個地區有，其他代理商肯定也會存在。如果所有的代理商攜起手來分享體會，就一定能夠提供更好的服務。

鄭

我想，買名牌産品是有理由的。客戶也會認為價格高的東西有貴的價值和理由。我們也想讓客戶理解，神鋼的挖掘機質量好、服務也好，所以，從性價比來看的話是物超所值的。為了達到這個目的，我們也想請廠家認真考慮一下關于中國市場的品牌策略。中國市場已日漸成熟，買方也變得專業了。僅憑代理商的努力是有限的，我們也希望廠家方面能為代理商提供更大的支持。

劉

神鋼通過2018年的baumaCHINA提出了“GO! GREEN”的口号。 推進環保的确是一個好的策略。西藏同中國國内其他地區一樣面臨着日益嚴峻的環境問題，神鋼的口号是符合中國的大政方針的。過去，環境問題隻是城市才有的，但是現在已經成了一個全國性的問題。如果站在客戶的角度考慮問題，就會要求挖掘機既省油又有良好的作業性能。省油的問題對于建設現場尤為重要。因為有時一個月會有數萬元的差别。

郝

一年下來有時就差數十萬元呢。我們山西地區礦山資源豐富，對大型建機的需求量比較大。雖然小型、中型挖掘機也會有油耗差别，但大型機械的差别更為明顯。